今回は売却を依頼した場合の費用、「仲介手数料」と
「囲い込み」についてお伝えします。

不動産の売却を依頼する業者がとの契約のことを媒介
契約といいますが、媒介契約には「専属専任媒介」
「専任媒介」「一般媒介」の3種類の契約があります。

そのうち「専属専任媒介」、「専任媒介」を締結した
不動産会社は、指定流通機構（レインズ）に、定めら
れた期間内に物件情報を登録する義務あります。

レインズに物件情報が登録されると、他の不動産会社
も物件を紹介できる仕組みになっています。
ただし仕組みはありますが、「囲い込み」という障害
がありますのでこれから説明していきますね。

売主と媒介契約を締結した不動産会社が買主を見つけた
場合、売主、買主それぞれから仲介手数料を受けとる事
ができます。

 

【両手仲介：売主、買主両方を１社が仲介】
売主から受けとる仲介手数料
（売買代金×3％＋60,000円＋消費税）⇒Ａ社
買主から受けとる仲介手数料
（売買代金×3％＋60,000円＋消費税）⇒Ａ社

媒介契約を締結した不動産会社以外の不動産会社が買主
を見つけた場合仲介手数料はそれぞれの不動産会社が受
けとることになります。

 

【片手仲介：売主、買主を２社が仲介】
売主の仲介手数料
（売買代金×3％＋60,000円＋消費税）⇒Ａ社
買主の仲介手数料
（売買代金×3％＋60,000円＋消費税）⇒Ｂ社

 

両手仲介と片手仲介では１件の取引で２倍の手数料
の違いがあるわけです。
そのため、売主側の不動産会社は自社で買主を見つけよう
とし、他の不動産会社に物件を紹介させない行為、いわゆ
る「物件の囲い込み」を行うところが後を絶ちません。

 

囲い込みをされてしまうと、売主様にとっては「高く売る」
「早く売る」機会が減ってしまいます。

 

※動画でご覧になりたい方は、下記のリンク先から
YouTubeチャンネルをご視聴ください。

https://youtu.be/z_fFMApWmn4

 

他の不動産会社にはもっと高く買ってくれる見み客がいる
のに自社の見込客を優先し、両手仲介をしようとする行為
が行われているのです。

例えば、自宅の売却を価格3500万円で不動産会社Ａに依頼し、
専任媒介契約を締結、レインズに売却物件の情報が登録された
後に、不動産会社Bが買主を探しはじめたとしましょう。

その後、Ｂ社が見込客をみつけＡ社に電話で問合わせしまし
たが、Ａ社の担当者は「商談中のためご紹介できません」と
言われました。。。

が、A社は実際には商談中ではなく、見込み顧客もいなかった
のですが、両手仲介ができなくなることを防ぐために、他社に
物件を紹介させなかったのです。

 

これが悪質な囲い込みの手口ですが、残念ながらこのように
対応されても、売主は気づけないことが多く、貴重な取引機会
を逃すことになります。

 

例えばＢ社に「希望売却価格の3500万円で買いたい」という
顧客がいるのに「3000万円なら買ってもいい」というＡ社の
顧客との契約を成立させようとする場合もあります。

 

なぜかというと、Ａ社にとっては売主希望の3500万円で売る
よりも、自社の顧客に買ってもらい両手仲介をすることを優先
させるからです。
売主の利益よりも自社の利益を優先させるのは、売主に対する
裏切り行為です。

 

囲い込みをする業者は、媒介契約を交わしてレインズに登録後、
他の業者から紹介の問い合わせが入っても、「売り止めです」
とか「商談中です」といって実際はまったく話がなくても問い
合わせを断ります。

 

物件情報を公開していながら、他社は客付けができないという
状況になりますので、形式的には法令を守りながら情報を独占
できます。

 

もちろん、本当の理由で「売り止め」や「商談中」の場合も
ありますが、実のところ外部からは誰もわかりませんので、
「囲い込み」という手法が通用するわけです。

 

囲い込みをしない不動産会社は、取引機会を増やすため積極的
に物件を紹介する会社で、両手仲介を前提とせず高く売る事に
全力を尽くす会社です。

 

不動産の売却を有利に進めるためには、しっかりした売却ノウ
ハウがあり、レベルの高い販売戦略をもつ信頼できる会社を選
ぶことが大事です。

 

不動産会社へ査販売方法や販売戦略を詳しく説明してもらい、
囲い込みをしない誠実な会社を選んでいただけれと思います。